GCM 4-2013

 GCM 4 / 2013 GERMAN COUNCIL . foren Das diesjährige Forum Leasing & Vermarktung unter dem Titel »Online – Offline – All-Line …« lud am 4./5. Juli interessierte German Council Mitglieder nach Stuttgart ein, um über den aktuellen Werdegang des Han- dels zu diskutieren und hochkarätige Referenten mitzuerleben. Über vier- zig Teilnehmer folgten dieser Einladung von Klaus Striebich (Geschäfts- führer der ECE Projektmanagement GmbH & Co. KG und Vorstand des GCSC e.V.) sowie Frank Pöstges-Pragal (Geschäftsführer der CentrO Ma- nagement GmbH). Das Forum Leasing & Vermarktung startete mit einem gemeinsamen Abendessen im exklusiven Restaurant CUBE, welches mit seiner einzigartigen Atmosphäre eine »New Dining Experience« schaffte. Die angeregten Gespräche stellten einen perfekten Einstieg für das Forum dar und gaben einen Vorgeschmack auf den zweiten Tag der Veranstal- tung, welcher im Hotel am Schlossgarten in Stuttgart stattfand. Der Vormittag begann mit einem Rückblick über die Vergangenheit des Shoppings und einem anschließenden Ausblick in die »Future of Retail« von Klaus Striebich, der die Teilnehmer des Forums auf den Tag einstimm- te. Der Wandel des Handels im Laufe der Zeit und das veränderte Einkaufs- verhalten der Konsumenten waren zwei der vielen Entwicklungen, welche betrachtet wurden und einen gelungenen Start des Forum Leasing & Ver- marktung darstellten. »Dem Kunden auf der Spur« Es folgte eine Keynote von Andreas Baur (Roland Berger), welcher die Er- gebnisse einer Studie zum Thema »Dem Kunden auf der Spur« von Roland Berger Strategy Consultants & ECE Projektmanagement vorstellte. Für die Studie wurden 42.000 Kunden in Deutschland über ihr Kaufverhalten be- fragt. Die Ergebnisse wurden mit sozioökonomischen Parametern kombi- niert, was zu sehr genauen Bildern der Kunden führte. Weiterhin haben 2.000 Kunden einen Monat lang persönliche Einkaufstagebücher über alle getätigten Transaktionen geschrieben. So wurden insgesamt Ausgaben in Höhe von ca. 2 Millionen Euro dokumentiert. Verglichen und verifiziert wurden die Ergebnisse mit Hilfe von 50 bereits bestehenden externen Stu- dien zum Thema Multichanneling. Das Ziel war es, eine umfassende Sicht auf den aktuellen Status quo des Einkaufsverhaltens der Konsumenten zu bekommen. Wie kaufen wir in ei- ner Multichannel-Welt wirklich ein? Welche der bekannten Handelsdog- men stimmen? Darauf ging Andreas Baur ein und sorgte mit den Ergebnis- sen der Studie für das eine oder andere überraschte Gesicht der Zuschauer. Den Kern des Vortrages bildeten fünf verschiedene Dogmen, die es zu be- stätigen oder zu widerlegen galt: Dogma 1: »Der stationäre Handel wird früher oder später in weiten Teilen durch den Online-Handel ersetzt.« Dogma 2: »Online zählt nur der Preis, offline ist die persönliche Beratung entscheidend.« Dogma 3: »Der Offline-Handel verkommt zum Showroom für Online- Händler. Kunden gehen nur noch in den Laden, um sich Produkte genau anzusehen und sich darüber zu informieren. Gekauft wird dann doch nur online. Da kann der Umsatz auf der Fläche nur massiv sinken.« Dogma 4: »Die Jugend ist für den stationären Handel verloren. Die Digital Natives wachsen mit dem Internet auf und sind ständig in sozialen Netz- werken wie Facebook online. Zwangsläufig kaufen sie deshalb vor allem online ein, auch in Zukunft.« Dogma 5: »Mit Multichanneling wird alles wieder gut. Die Verzahnung von Online- und Offline-Angebot ist der einzig wahre Weg für den traditio nellen Handel auch in Zukunft zu überleben.« Der stationäre Handel bildet nach wie vor eine umsatzstarke Basis, der zum einen das Informationsverhalten einzelner Käufergruppen zugute- kommt und die zum anderen Service bieten kann, der online nicht reali- sierbar ist. Insgesamt lässt sich jedoch sagen, dass zukunftsweisend beide Handelsformen beachtet werden sollten, da sowohl Online- und Offline- Aktivitäten sich sehr gut in der Befriedigung der Kundenwünsche ergän- zen können. »Wir mchten ins Shopping Center …« Direktvertrieb – dieser Vertriebsweg kennzeichnete über Jahrzehnte hin- weg ein Unternehmen maßgeblich, welches exklusiv auf diesem Wege seine Produkte an die Kunden vertrieb: Vorwerk. Die persönlichen Kun- denberater waren dabei Hauptansprechpartner für die Kunden im direk- ten Vertrieb der Kobold-Staubsauger und der Küchenmaschine Ther- momix. Sie bildeten innerhalb fester Einsatzgebiete die Basis für eine dauerhafte Kundenbindung. Mit Charme und Begeisterung teilten Peter Liebisch (Vorstand von Vorwerk) sowie Klaus-Dieter Stenzel (Ver- triebsleiter Retail Vorwerk) Anekdoten über die Geschichte Vorwerks mit dem Auditorium. Forum Leasing und Vermarktung

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